学術論文

基本情報

氏名 細井 謙一
氏名(カナ) ホソイ ケンイチ
氏名(英語) Hosoi Kenichi

著書,学術論文等の名称

Network Bias: A Pitfall Inherent in Relationship Selling

単著・共著の別

共著

発行又は発表の年月

2013/06

発行予定

 

発行所,発表雑誌等又は発表学会等の名称

Mikael Kostiin ed., GSSI conference 2012: Proceedings from the Global Sales Science Institute Conference 2012, Turku University of Applied Science

巻・号

 

掲載ページ

31~44

概要

GSSI 2012 annual conferenceにおける研究報告論文。営業担当者の認知構造におけるネットワークバイアスという概念を提唱した。営業担当者は、適切な見込み顧客を識別し、関係を構築・維持することが求められる。ただ彼の見込み顧客の有望度の判断には、取引ネットワークの影響によるバイアスがかかること、そしてそのバイアスにはどのような性質があって、パフォーマンスにどのような影響を及ぼすのかといったことを仮説的に提示し、研究の進むべき方向を検討した。Kenichi Hosoi, Yoshiyuki Nakagawa, Yorioshi Hara, and Miho Miyauchi