その他(修士論文)

基本情報

氏名 細井 謙一
氏名(カナ) ホソイ ケンイチ
氏名(英語) Hosoi Kenichi

著書,学術論文等の名称

人的販売研究への組織的視角-人的販売研究の現状と課題-

単著・共著の別

単著

発行又は発表の年月

1992/03

発行予定

 

発行所,発表雑誌等又は発表学会等の名称

神戸大学大学院経営学研究科修士論文

巻・号

 

掲載ページ

 

概要

マーケティング論における人的販売研究について、その展開の経緯、現状、課題を検討した論文。一般に人的販売の課題は顧客の説得であり、これに指針を与えることが人的販売研究の課題であるとされるが、現在のアプローチではこの課題を十分に達成しえないことを指摘した。具体的には、顧客の説得を論ずる場合、販売員による販売組織内の意見対立やパワー関係の調整をぬきにしては論じられないということ、そのために販売員を販売組織の一員としてとらえなおすべきこと、この2点を人的販売研究への組織的視角と称し、これを提示した論文。