その他(翻訳)

基本情報

氏名 細井 謙一
氏名(カナ) ホソイ ケンイチ
氏名(英語) Hosoi Kenichi

著書,学術論文等の名称

知識、モチベーション及び適応行動:販売有効性改善のためのフレームワーク

単著・共著の別

単訳

発行又は発表の年月

1993/12

発行予定

 

発行所,発表雑誌等又は発表学会等の名称

マーケティングジャーナル

巻・号

第51号

掲載ページ

79~87

概要

Weitz, B.A., H.Sujan, and M.Sujan(1986), ""Knowledge,Motivation, and Adaptive Behavior: A Framework for Improving Selling Effectiveness,""Journal of Marketing, October, 1986, pp.174-191 の翻訳。一般に、人的販売は、企業のプロモーション手段の一つであるとされる。プロモーション手段である以上、顧客の説得という他のプロモーション手段と共通の目的を持つが、状況に応じたメッセージを発信できるところが、人的販売と他のプロモーション手段のちがいである。それならば、人的販売研究は、販売員による販売状況の認知と適応を研究すべきであるということを主張した論文。